なぜ「鰻の成瀬」のうな重は9種類もあるのか、野田岩、竹葉亭...老舗うなぎ屋がなが～く営業できるカラクリとは？

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なぜ「鰻の成瀬」のうな重は9種類もあるのか、「名代宇奈とと」がインバウンドに人気のワケは？「野田岩」や「竹葉亭」など歴史上の人物が通った100年以上続く老舗、はたまた星付きレストランの数万円のコース料理まで、うなぎ有名店のビジネスモデルを大解剖した。（グルメジャーナリスト　東龍）

急成長「鰻の成瀬」が

うな重を9種類も用意するワケ

　2025年の土用の丑の日は、7月19日と31日だ。夏の風物詩とも言える鰻だが、昨今その楽しみ方には大きな変化が見られる。老舗の高級店から、新興の専門チェーン、さらには牛丼チェーンの手頃なうな丼まで選択肢が広がる中、ビジネスモデルはどうなっているのか。それぞれ解剖していこう。

　今、最も勢いのある鰻店が、「鰻の成瀬」だ。22年に横浜で開業して以来、全国で300店舗以上を展開中。外食業界全体が苦戦する中で、異例の成長スピードを見せている。

　人気の秘密は、まず、メニュー設定にあるだろう。うな重「並」（脂少なめあっさり風味）は梅1600円、竹2200円、松2600円、「上」（ふっくら柔らかジューシー）は梅1900円、竹2500円、松2900円、「特上」（国産鰻の上品な味わい）は梅3400円、竹4000円、松4400円と9段階もある。実に、高級感とコストパフォーマンスのバランスが絶妙だ。それなりに単価が高いにもかかわらず、「この値段でこの味なら満足」と感じさせる。

　そして驚異の出店攻勢を可能にするのは、徹底した合理化と標準化にある。「串打ち3年、裂き8年、焼き一生」と評されるように、鰻の調理には本来、職人の技術が欠かせない。

　しかし鰻の成瀬では、鰻が蒲焼きに加工された状態で各店に運ばれ、独自開発した調理器によってボタンひとつで「蒸し」と「焼き」が行われる。提供時間は早ければ5分、遅くとも15分。火入れやタレも統一されているので、調理未経験のスタッフも一定の品質を保てる。これにより人材を確保でき、教育コストも抑えられる。

「鰻の成瀬」のフランチャイズ展開

ビジネスモデルが良心的だった！

　出店の巧妙さは他にもある。駅前一等地ではなく、あえて住宅街や郊外の小商圏を狙うことで家賃を抑え、競合の少ない地域で存在感を示しているのだ。フランチャイズ加盟金は150万円、保証金50万円、研修費40万円、開業サポート費50万円、専用機材約100万円と、居抜き物件を使えば総額700～800万円ほどで開業可能だ。一般的なフランチャイズ加盟金は100～300万円であり、飲食店を開業するには1000万円が目安となることを鑑みれば、開業へのハードルは低い。

　また、月額ロイヤルティーは10万円＋売上の4％。一般的な月額ロイヤルティーは売上の3～10％なので、良心的であると言えよう。損益構造は、食材原価率40～45％、人件費25％、家賃5～10％程度と、原価率を高くして品質を維持しても利益は確保できる計算だ。

　開業資金がそれほど多くなく、職人が不要で、居抜き物件でも問題ない。オペレーションが簡易で人件費負担が小さいことも、脱サラ組や地方の事業者にとって参入の後押しになり、フランチャイズ展開がスピーディに拡大しているというわけだ。

早い・安い「うな丼」640円！

「名代宇奈とと」インバウンドにも人気

「名代宇奈とと」もまた、新興チェーンの代表格として根強い人気を誇る。国内に約80店舗（テイクアウト・デリバリー専門店含む）、海外に9店舗を展開する宇奈ととは、「早い・安い・旨い」をコンセプトに掲げ、「うな丼」640円を看板メニューに、おつまみになる豊富なサイドメニューを取りそろえる。

　宇奈ととでは中国産の鰻を大量に仕入れてコストを下げ、オリジナルの網焼き器によって店舗の調理を簡易化。客はファストフードのように気軽に訪れるので、回転率も高い。都市部のランチ需要や、外国人観光客の「手軽に日本の味を楽しみたい」といったニーズを的確に捉えている。ハッピーアワーを行ってアルコール需要も取り込み、売上向上に寄与している。

「鰻の成瀬」と「名代宇奈とと」に共通するのは、職人不要のセントラルキッチン方式と、フランチャイズ展開による急拡大、何より消費者目線の価格設定である。このビジネスモデルは、鰻を「高嶺の花」から「日常の贅沢」に変えつつある。

定番となった牛丼チェーンの鰻

原価率は決して低くない！

　牛丼チェーンも、鰻市場において無視できない存在だ。基本的には夏季限定で、吉野家では「鰻重」や「鰻皿」、松屋では「うな丼」や「うなたま丼」、すき家では「うな丼」や「うな牛」など、鰻メニューを展開している。価格は1000円前後とお手頃で、ワンオペでも回せるよう調理工程も簡略化されている。

　牛丼チェーンの鰻に関するデータは公開されていない。ただ、一食あたりで使用される鰻の重量は最低でも約100グラムあり、中国産の鰻でも仕入れ価格は300～400円ほどと推測できるので、原価率は決して低くないことがうかがえる。オンラインで冷凍うなぎの販売も行っているため、店頭販売と合わせて大量に仕入れることで、原価を抑えているとみられる。

　高級感はないが、「1000円前後で鰻を食べられるだけで嬉しい」と考える消費者にとっては、夏限定という「今だけ感」も相まって、一定のニーズを確保しているのは納得できる。

歴史人物も通った鰻の老舗は

営業利益率10％確保で長生き

鰻の調理は「串打ち3年、裂き8年、焼き一生」と言われる Photo:PIXTA

　一方、鰻の本質的な魅力を体現する名店を忘れてはならない。歴史上の人物も通った100年を超える老舗が今も、のれんを掲げている。

　都内だけでも、鰻や鯉で有名な「川千家」（1778年創業、柴又）、勝海舟とジョン万次郎も食した「やっこ」（1789～1800年創業、浅草）、ミシュランガイド一つ星の「野田岩」（1789年～1801年創業、麻布）、九州産の鰻にこだわる「はし本」（1835年創業、江戸川橋）、北大路魯山人も愛した「竹葉亭」（1866年創業、銀座）、静岡県のブランド養殖もの「共水うなぎ」も味わえる「うなぎ秋本」（1909年創業、麹町）が挙げられる。

　老舗や名店といわれる鰻専門店は、客単価が5000～8000円ほど。新興チェーン店よりもずっと高価格なので、国産鰻を使用しても食材原価比率は35％～40％程度に抑えられている。高い技術を必要とするため人件費は30％程度で、あまり圧縮できない。提供時間がかかるので回転率も優れているとは言えないが、事前に注文を取れば、品数は多くないだけに時間短縮は可能だ。営業利益率は10％程度を確保する店が多く、そのため長く地道に営業を続けられる。

ミシュランガイド掲載の

フランス料理店も鰻を重宝するワケ

　さて、ここで鰻を扱うファインダイニングにも注目したい。鰻は日本料理店で会席の一部として、そしてフランス料理店でもさまざまなスタイルで提供されている。

　ミシュランガイド1つ星の「西麻布野口」では、締めの一品で出す鰻丼が好評だ。京都のミシュランガイド3つ星の「未在」出身の店主が腕をふるう銀座「虎あら」や、六本木の個性的な名店「三宅輝」では、鰻を中心にコースが構成されている。

　フランス料理でも各店が、鰻を名物料理にして競演する。パレスホテル東京「エステール by アラン・デュカス」の「高知県大月町備長炭で焼き上げた鰻野菜とキノコクレソン」、銀座の名フレンチ「アピシウス」の「鰻のパイ包み焼きポルト酒風味」、フランス三つ星シェフの小林圭氏がプロデュースする「ESPRIT C. KEI GINZA」の「鰻の炭火焼き生山葵」が挙げられる。

　鰻は日本人にとって特別な高級食材であるだけに、ファインダイニングとの相性がバツグンなのだ。

鰻は外食ビジネスの最新事情や

消費者の価値観を反映している！

　鰻を食す文化は、奈良時代の万葉集にも登場するほど古い。江戸時代には調理法として蒲焼きが広まり、香ばしいタレと炭火の香りが漂う屋台は江戸の名物となった。夏のスタミナ食としての地位を確立し、「土用の丑の日＝鰻」のイメージが定着していった。ちなみに、鰻の旬は天然であれば脂がのる冬だが、養殖では需要に合わせた夏となっている。

　鰻の魅力は何と言っても、脂のりと旨味、ふわっとした食感だ。蒸し、焼き、タレ付け工程のひとつひとつに熟練の技が求められ、職人の個性と手仕事が感じられる料理として、日本人の「ごちそう」であり続けている。栄養価が高く、高齢者が食べやすいことも人気の一因だ。