会食で「好かれる人」「気を遣わせる人」の決定的な違いとは? サイバー藤田晋会長の答えが火の玉ストレートで何も言えない

サイバーエージェント創業者の藤田晋氏。2025年12月12日付で社長を退いて会長に就任した Photo by Shogo Murakami

「夜の会食も仕事のうち」とはよく言われるが、その目的を「商談をまとめること」や「情報を引き出すこと」だと勘違いしているビジネスパーソンは多い。サイバーエージェントの藤田晋会長は、こうした「企みのある会食」だと「本当に気を遣う。そういう会食はやらない」と言う。では、どういった気持ちで会食に臨むべきなのか。アマゾンの「リーダーシップ」「ビジネス実用」カテゴリーで1位に輝いている『勝負眼 「押し引き」を見極める思考と技術』（文藝春秋、2025年11月30日刊行）の著者でもある藤田氏に、会食ですべきこと、してはいけないことについて聞いた。（取材・構成／イトモス研究所所長　小倉健一）

提案内容で勝負しようとしても

会食やゴルフで関係性を築いている人は強い

――そもそも取引先と会食をすることにはどんなメリットがあるのでしょうか。

藤田晋（以下、藤田）　相手の会社に何度も足を運んで提案しても、競合相手が食事やゴルフで接待をしていたら、いざ取引の段階で負けてしまうことはよくあることです。

　いくら仕事だけで勝負しようとコンペで良い提案をしたとしても、その内容を仲のいい競合にこっそり見せて、「このレベルまで提案の質を上げて」と話をつけられたら、結局は仲の良い競合に発注されてしまう。実力だけでなく、普段の関係性というのは仕事にも大きく影響するものです。

　業種にもよると思いますが、会食をする文化がある業界では、会食をしないと競合に負けてしまう、という側面はあると思います。

――ビジネスの場においては合理的に判断したほうがメリットが大きいはずなのに、結局は好き嫌いや会食の有無が影響するのはなぜなのでしょうか。

藤田　合理を突き詰めていくと、結局は一緒にごはんを食べたり、子どもの就職の世話をしたりするような関係を築ける相手との間で、勝ち負けが決まってしまう。そうなると、会食をしないことのほうが、かえって「非合理」になってしまう。

　新型コロナウイルスが流行っていた頃は、会食ができなくなりましたよね。みんながやらないならそれで良かったのですが、コロナ禍が収束したら、またみんな会食をするようになった。そうなると、会食をしないと負けてしまいます。

　正々堂々と提案内容だけで勝負をしていないと文句を言っても、やはりビジネスの相手と会食やゴルフに行って関係性を築いている人は、強いですよね。

狙いを定めているのが伝わるから

「本当に気を遣う」

――会食を「仕事の延長戦」と捉えて、契約を取り付けるとか、有利な条件を引き出すなどの具体的なリターンを狙う人もいます。

藤田　そういうタイプの人と食事をすると、本当に気を遣うんですよね。狙いを定めているというのは相手にも伝わってしまうものです。私自身、会食で仕事を取りに行こうとは思っていません。

　真面目な人ほど、「会社の経費を使っている以上、何か仕事をしなくちゃ」と思ってしまうのかもしれませんね。

会食で一番重要なことは

「仲良くなること」

――では会食の場で仕事の話はしないのでしょうか。

藤田　仕事の話をしないと決めているわけではないです。するときもあれば、しないときもある。ただ、会食の場で契約を取ろうとか、有利な条件を引き出そうとか、そういうことを考えたことはないですね。むしろ、そんなことを考えずその場を楽しい場にしたほうが、結果的にいい方向に進みます。

　会食で一番重要なことは「仲良くなること」、つまり信頼関係を作ることです。それを主目的にして、思う存分、食を楽しみ、酒を楽しんで帰ればいいと思います。

　信頼関係ができれば、自然と具体的な取引に繋がっていきますし、会っているからこそ、いい話が舞い込んでくることもあります。

人間関係ができていると

致命的な対立を防げる

――会食を通じてできた人間関係がベースになって、あとから成果がついてくるということですね。

藤田　そうですね。会食を通じて人間関係ができていると、致命的な対立を防ぐことにもなります。

　ビジネスの世界では、競合になりそうな会社と利害がぶつかって、緊張感が張り詰めた空気になることがあります。でも、トップ同士が普段から会食を重ねて人間関係を作っていれば、現場で問題が生じたとしても、比較的穏便に済ませることができます。

　15年以上前、当時ヤフーと関係が上手くいっておらず、そんな中ヤフージャパンの井上雅博社長（当時）との会食の場に持っていったワインがきっかけで、取引が正常化したということがありました。そういうこともありますからね。

Photo by Shogo Murakami

――それは関係を構築しようと狙いに行ったのではなくて、ですか。

藤田　いや、そのときはちょっと狙いましたけどね（笑）。でも、やっぱり本当にワインが好きで、お互い詳しくないとそうはなり得なかったと思います。事態をエスカレートさせないためにも、会食で培った人間関係は役立ちますし、取引の現場で大きなミスをしたときに許してもらえるかどうかも、普段の関係性次第です。

同じ人とばかり食事に行かない

できるだけ幅広い人と会食する

藤田晋 『勝負眼 「押し引き」を見極める思考と技術』 （文藝春秋、2025年11月19日刊行）

――会食を通じて相手が好きなことを知っていたほうが、提案もしやすいということはあるのでしょうか。

藤田　そういう真面目なことは考えていないですけど、かといって同じ人とばかり食事に行くわけでもありません。私はできるだけ幅広い方と会食をし、それぞれの方と良い関係を築いていくようにしています。

「勝負眼」にも書きましたが、「社員とよくご飯を食べている社長は社内から支持され、ご飯を食べてない社長は支持されない」と、ある大企業の方から聞いたとき、その通りだと思いました。だから、取引先や競合相手、ABEMAの出演者の方とも食事に行きますし、社内での会食も大切にしています。

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